2016-02-22 15:29
润滑油大经销商为什么想代理小品牌？
1怎样选择小品牌？
但在选择产品及品牌时仍需要慎重
不能以为凭借自己现有的条件
随便接什么产品都能成功
这种想法往往带来不必要的经济损失
也对操作市场能力造成声誉影响
那么
经销商怎样选择才能最大限度地
规避风险、确保成功呢?
从众多经销商操作实践中
得出了经验“三选六看”的经验
“三选”>>>>
选潮流
随着消费观念的改变
消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高
因此选择具有引导消费新潮流的新品类产品
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选潜力
选择品类中具有发展潜力的小品牌
其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受
有相对的保险性
有较高的成功概率
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选差异
同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力
在品类竞争中独辟蹊径
“六看”
看利润率
大经销商选择小品牌，其主要目的有两个
一是看中小品牌较高的利润率
以此提高整体赢利水平
二是希望通过市场发展使小品牌
逐步成长为品类中的大品牌
在品牌成长过程中获取利润
看产品力
不具备生命力的产品
利润率再高也不会给代理商带来效益
反而会造成损失
代理商除自己判别外
还应带上样品走访客户
听取大多数人的意见
看市场表现
一个知名度不高的新产品市场表现如何
需要从两方面了解
一是了解离本市场较远的外地成熟市场
二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况
需要提示的是
对厂方业务员提供的客户反馈信息
只能作为一种参考
因为业务员会对问题避重就轻
专拣那些做得较好的市场或与自己关系不错
能为自己说好话的客户
来反馈情况
看厂家实力
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接手小品牌之前
最好亲临厂家考察
此行可得到3个收获
看厂家规模，了解厂家实力
看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少
了解其销售的好坏
看厂家人员精神风貌，了解企业运营态势
看厂家思路
通过与厂家业务人员交谈
及了解相关市场运作方案
分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨
是针对性较强的务实行为
还是纸上谈兵的务虚行为
对市场是良性投入的培育性长期行为
还是对市场掠夺性的短期行为
看厂家支持力度
通过已开发市场的经销商
了解厂家对市场投入情况
以此分析该企业、产品、品牌的
未来发展前景
接手小品牌，初始如何操作？
1品齐量少，不要品少量多
前三次发货要掌握
品种齐全而单品量少的原则
品种不齐全
无法检验哪类品种、哪个规格适合本地销售
无法为今后的市场重点推广筛选产品
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单品发货量过大
一旦有不适销产品
则会造成经济损失
2量出为入
新产品进入市场前期
厂家会给予相当诱人的政策
以此激励经销商多进货
经销商在没有确切把握的情况下
一定要量出为人
根据市场实际订货
3提供差异化方案
代理新品时
不向厂家提供针对本市场实际情况的
差异化方案
盲目接受厂家的统一方案
会因不切合本地市场而导致效果不佳
4以老品带新品
把厂家给予的支持费用
折算成自己代理的成熟产品
以其作为新品牌产品的促销品
达到以老促新的目的
把老产品厂家促销费用折算成新品牌产品
买老产品搭赠产品
达到以老带新的目的
5点多、品齐、量少
新品铺市时
对渠道、网络的售点要尽可能地做到
点数多、品种多、数量少
利于产品的全面推广
提高成功概率
6制定新品专案推广
不同的产品具有不同的属性和特征
相应的网络、渠道、售点、消费群体、推广方法
均有不同的要求
制定新品推广专案
有利于新品有计划、有效地推进
7提高奖励政策
80％以上的经销商业务员不愿推新品
尤其是小品牌
因为新品推介费心费力却难保效果
为此
经销商在新品上市之初
应给予业务员较好的奖励政策
以激励其尽力推介
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8跟踪管理
经销商要及时调整和改进推进方案
不断跟进管理
做到“扶上马再送一程”
9及时反馈信息
不要坐等厂家向你了解情况
要及时准确反馈市场信息
并就此提出合理化建议
争取厂家政策支持
10稳步发展
不要急于求成
一般来说
新上市的小品牌
不可能在瞬间催生成“巨人”
第一单货销完后
不要急于追加第二次发货
短时间内销完货
只是新品上市初次铺货的假性销售
此时铺出去的货尚在渠道链上
还没有到达消费者手中
经销商应等到产品真正进入销售环节后
再追加第二次发货
