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润滑油代理商如何进行战争式市场推广?

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文章出处:未知责任编辑:TANFOIL人气:-发表时间:2016-02-22 15:14
决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方面。

市场调查与分析

  情报是战争取胜的至关重要点。即各种作战的有用信息。

  在与对手对垒战斗时,很难想象不了解对手就能做出正确决策的可能。为保证战争的胜利,在战争中所有对手都不惜动用各种手段,获取竞争情报。

  今天,商场如战场,获取竞争对手情报的手段也越来越多样化。分工越来越细致。古人云:知己知彼,才能百战不殆。营销也是如此。如何进行信息的收集与整理?在润滑油代理市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是润滑油应该收集的,对市场的营销有影响?小编把它基本归纳为四个方面:

• 润滑油代理及产品自身的信息(知己);

• 竞争对手及产品的信息(知彼); 

• 合作伙伴的信息(客户、物流); 

• 顾客、市场的信息(终端修配厂及批发客户、消费者)。

  对自己的信息润滑油代理可能比较清楚,但对于对手的信息自己能了解多少?对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获得?如何获得?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析,不能不去调查和了解,就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力?为什么许多非常俗气的广告却有生命力?这都是企业缺乏市场调研,凭自己主观的判断,对消费者需求理解偏差造成的。因此,我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法,了解对手的想法,了解经销商、客户的想法,而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。当初毛泽东不是对农民的想法做过详细的调查,也不可能把马克斯主义在中国推广成功,实现革命的伟大胜利。

有效的产品规划与管理

  决定战争胜利主要因素之一是武器装备。
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  武器的先进性历来是战争取胜的重要因素,但不是绝对因素。

  历史上也有许多以弱胜强的经典案例。但在近期美国对伊拉克的战争中,先进的武器是美国胜利的最主要因素。市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器,是营销的重要一环。有效的产品营销策略组合即产品推广方案,能够有效的打击竞争对手,提高润滑油代理商赢利能力的有效武器。产品推广策略组合应包括:如何提高润滑油代理商自身产品的优秀推广卖点?如何进行产品优势的提炼与包装?如何调整产品销售结构与组合?润滑油代理商发展的目的是赢利。提高赢利的方法:一是产品价格卖的比对手高,二是企业效率比对手高,成本控制比对手要好,三是产品销售结构组合要好。营销与销售的根本区别是:销售是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高,就需要有效的市场推广,进行有效的产品组合。

终端建设与人员管理

  在战争中,曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说:天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要,但占据有利的地形和阵地更重要。

  在市场推广中,终端建设就象抢阵地。要占据有利地形,位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地,要想消灭对手就要占领有利的阵地,消灭对手的有生力量。体现在终端就是要比对手卖的多。多进一个球,对手就会少进一个球。人员管理体现在市场推广中的兵力较量。胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理:要想保持领先对手,必须大于对手1.7倍兵力,才能取得绝对优势。因此,在终端建设中,国产手机、家电等企业在战争初期,分析自己在产品、技术方面的劣势,都是采取了在终端增加促销人员,进行人海战术才打败了外资品牌企业。如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下,终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视,这就是终端的力量。

促销活动策划与宣传,即营销的战术

  战争讲究战略和战术,战略是营销的方针,战术就是如何去做。

  营销中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过促销手段,才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。促销活动就如同战争打仗。首先、要制定作战口号。师出有名,要有统一的主题。第二、要占据有利地形,选择最好的销售渠道,抢占最好的位置。第三、集中兵力,以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位,武器装备精良。第五、资源配备到位,广告宣传到位,合理投放资源,武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广,我们会发现,打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领,了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。

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