产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品再怎么努力也不会有大的发展，顶多是挣扎在生存线上；何谓好厂家，首先就是拥有一个好的产品，其次是拥有好的服务，这是好厂家的两条标准。
作为好产品一般有几个标准。一是好卖，销路好。二是利润大(相对而言)。三是有潜力。当然可能任何一样产品都不能同时做到这三点，但是具备其中任何一点就算是一样好产品。好卖的产品一般情况下都是名牌，尽管利润薄，但是销量好，可以给自己带来知名度，有利于其他产品的推广，而利润大的产品一般不好卖，这种产品图的不是量，不需要花大力气去推。四是最重要的，就是要是一个有潜力的产品。
在任何行业，名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个人都可以遇到的。所以发现潜力产品是非常重要的，一个潜力产品可能就是你超越其他经销商的根本。所谓潜力产品，一要把握它的市场前景；二是公司支持；三是满足消费者某一方面的需求。
做好厂家的新陈代谢，每一个经销商都要面临产品的新陈代谢，一些不好卖的产品要逐步淘汰，逐步引进好销的产品；对于淘汰和引进的产品都要精心研究，而不是盲目决策；对于要淘汰的产品要分析清其原因，是因为投入不足还是其他，防止放弃了不该放弃的产品。
稍微有点规模的经销商，都有自己的一个团队，那么怎样才能使自己的团队具有战斗力呢？要建立三个体系：考核体系、培训体系和监控体系。前两个体系保证了满足员工的需求，监控体系则满足了管理的需要。
在考核体系中，我们要排除两方面极端思想，一是片面的金钱激励，这种方法的依据就是只要给足够的钱，那么员工就会死心塌地的干，忽略了人的情感；二是片面的精神激励，比如三天两头做思想工作，但是一说到钱就不舍得出，这种方法的依据就是建立在大家都是雷锋的基础之上，忘记了大家除了精神，还需要吃饭,还需要养家糊口。
所以建设一个好团队，必须有好的考核体系，好的激励政策，这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。在考核的时候，要注意几个原则，一是结果考核与过程考核相结合，二是态度考核与能力考核相结合，我们需要好的结果，但是没有好的过程哪来好的结果，三是提倡良好的工作态度，要树立具有良好工作态度的榜样员工。
在培训体系中，首先一个原则就是要注意全员培训和重点培训相结合。在任何组织中，都存在二八定律，要重点培养有潜力的忠诚的员工。培训对员工来说是一种福利，对企业来说是一种投资，而且通常情况下会产生大的回报。
第二个原则要注意时刻培训，就是无时无刻不在培训，在工作中培训，在工作之余培训，养成一个善于学习的团队氛围。
第三个原则从内容上讲，要注意技巧培训、心态培训和文化培训。所谓技巧培训，就是市场操作的技巧、沟通的技巧等等，心态和文化就是做事态度的培训，使员工能有一个好的心态投入到工作中去。
在监控体系中，主要是为了保证管理的质量。我们不能保证我们的培训、我们的要求每个员工都能严格执行，所以必须有一个监控体系，以保证政策的完全执行，通过监控可以发现执行中存在的问题，及时进行改进。监控体系要和执行体系相结合，没有好的执行体系，监控体系也就不会发挥作用。
我们经常会遇到一种情况，当业务员没法说服客户配合我们工作的时候，经常是抱怨客户，我们的销量下降，也经常抱怨客户进货减少，这种思想的前提即认为是客户自身发展导致的，作为经销商是利用客户来赚钱的，其实不是这样，客户是需要培养的。
好的客户一部分来源于自然而成，很多时候也来自于经销商的培养。怎样才能培养一批忠诚的销量持续增长的客户呢？首先就是进行客户区分，分为重点客户、潜力客户、一般客户，以及要重点支持的重点客户和潜力客户，因为很大一部分销量来自于他们。采取的措施一是要资源支持，进行资源的重点投入，保证资源向重点客户投入。二是抢占库存，压货的目的是为了不给竞争对手以机会。三是重点跟进，要指派有能力的业务员进行重点盯防，形成持续性拜访。四是做好客户的新陈代谢工作，客户会随着环境的变化而销量下滑或上升，要做好客户新陈代谢的规划。
模式是经销商发展到一定程度必须注意的问题。因为随着规模的扩大，管理必须趋向于规范化。包括：仓库管理模式、业务管理模式、财务管理模式、服务模式四种模式。
这里重点阐述下业务管理模式。首先是新品推广模式，总结一套新品推广的一般方案以减少重走弯路，减少资源浪费；二是业务规范模式，即业务流程的规范，做订单、交单、订货、提货等过程；再次就是客户拜访流程，先做什么，再做什么，以及拜访时间和路线的规划等。
